2026: Wenn du keinen Marktzugang hast, hast du keine Leads

Die meisten Consultants starten 2026 mit einem Denkfehler:

Sie glauben, sie hätten ein Lead-Problem. In Wirklichkeit haben sie ein Marktzugangs-Problem.

Sie sind es gewohnt zu warten: auf Vermittler, auf Empfehlungen, auf „wenn der Kunde wieder was braucht“.

Das fühlt sich manchmal wie Pipeline an. Ist es aber nicht.

Es ist Fremdsteuerung.

Und 2026 wird das sichtbar machen.

Q1 ist dein Window - sonst zahlst du jeden Monat

Nicht-volle Bücher sind keine Pause. Sie sind ein Umsatzleck.

Wenn dir Leads fehlen, merkst du das nicht heute.

Du merkst es in 6 - 10 Wochen - und dann ist der Schaden bereits da.

Deshalb ist Q1 entscheidend:

In Q1 baust du Marktzugang. Ab Q2 reparierst du Umsatz.

Und das kostet schnell 20 - 30k pro Monat Opportunität, weil dir die Gesprächs-Pipeline fehlt.

Was Marktzugang wirklich bedeutet (und was nicht)

Marktzugang ist nicht Reichweite. Marktzugang ist nicht „ich poste mehr“.

Marktzugang bedeutet:

Du kannst jede Woche eine definierte Anzahl relevanter Entscheider erreichen -

mit einem plausiblen Anlass - und einer klaren Einladung zum nächsten Schritt.

Wenn du das nicht kannst, hast du keine Pipeline. Du hast Hoffnung.

Die 3 Bausteine für echten Marktzugang

1) Entscheider + Kontext (präzise, nicht „Branche X“)

Definiere:

• Rolle (z. B. CFO, COO, CIO, Bereichsleiter)
• Unternehmensgröße/Typ
• Situation (Transformationsdruck, Kostendruck, Skalierung, Projektstau)

Ohne Kontext bist du austauschbar. Austauschbar heißt 2026: ignoriert.

2) Trigger (warum gerade jetzt?)

Ein Trigger ist der Grund, warum dein Kontakt nicht als Sales-Noise endet.

Beispiele:

• Reorganisation / Budgetfreeze / Effizienzprogramm
• IT-/ERP-/BI-Initiative läuft schief
• Lieferperformance, Qualität, Reporting, Compliance unter Druck
• Wachstum/Skalierung -> Strukturen brechen

Trigger sind die Brücke von „nice to have“ zu „wir müssen handeln“.

3) Einladung (No-Brainer statt „kann ich helfen?“)

Die meisten scheitern hier. Sie schreiben nette Nachrichten ohne konkreten nächsten Schritt.

2026 brauchst du eine Einladung, die ein Entscheider intern vertreten kann:

• klar begrenzt (10 - 15 Tage)
• klarer Output (Scorecard, Risk Map, Decision Pack, 90-Tage-Roadmap)
• klarer Next Step

Wenn du keinen No-Brainer hast, bleibt jede Ansprache weich.

Und weich heißt: keine Termine.

Die 2-Pfad-Regel (sonst verzettelst du dich)

Wähle 1 - 2 Zugangspfade, die du wiederholst:

• Direktzugang (Outbound an definierte Entscheiderliste)
• Partnerzugang (Multiplikatoren, Systemhäuser, Branchenplayer)
• Content ist Assist - aber kein Ersatz für Zugang.

Nicht fünf Kanäle. Zwei, aber konsequent.

Gewinner 2026

Die Gewinner 2026 sind nicht die besten Fachleute.

Es sind die, die sich Marktzugang bauen - und damit unabhängig werden. 

Wenn du bis Ende Q1 nicht klar sagen kannst, wie du Entscheider jede Woche erreichst, startest du 2026 aus der Defensive.