Die Gewinner 2026 führen Entscheidungen - nicht Gespräche

"2026 wird nicht leichter." - Das ist kein Motivationsspruch, das ist Marktlogik. 

Und wenn du ohnehin kaum Leads hast (weil dir Marktzugang fehlt), dann ist jeder Kontakt wertvoll.

Genau deshalb ist „nette Gespräche“ zu führen die teuerste Gewohnheit, die du 2026 haben kannst.

Die meisten Consultants verlieren Deals nicht, weil sie zu schlecht sind.

Sie verlieren, weil sie Entscheidungen nicht führen.

Q1 ist das Window - sonst zahlst du verzögert, aber sicher

Sales ist kein Lichtschalter. Es gibt Verzögerung.

Wenn deine Gespräche heute nicht entscheiden, merkst du das nicht sofort.

Du merkst es in 6 - 10 Wochen, wenn Aufträge fehlen.

Und dann beginnt der Rabattsog: du nimmst an, was kommt.

Das kostet dich schnell 20k - 30k pro Monat Opportunität - nicht weil du unfähig bist, sondern weil du keinen Standard hast.

Warum Gespräche nicht entscheiden (die 3 Klassiker)

1) Du klärst das Problem - aber nicht den Impact.

Ohne „Cost of Waiting“ bleibt alles optional. Optional wird 2026 verschoben.

2) Du erklärst Leistung - statt Risiko zu reduzieren.

Entscheider kaufen Sicherheit: Scope, Ergebnis, Kontrolle.

3) Du lässt den Next Step offen.

„Ich schick was rüber“ ist kein Next Step. Das ist ein Abschied in Zeitlupe.

Entscheidungsführung ist ein Prozess, kein Talent

Du brauchst einen Standard, den du in jedem Gespräch durchziehst - egal ob Erstkontakt, Folgegespräch oder Angebot.

Hier ist die Struktur (5 Punkte), die Entscheidungen erzwingt, ohne zu drücken:

1) Zielbild & Timing

„Was muss bis wann entschieden sein - und warum genau jetzt?“

2) Impact / Cost of Waiting

„Was kostet der Status quo pro Monat oder Quartal?“

Wenn du das nicht sauber machst, bleibt dein Projekt eine Idee – keine Priorität.

3) Stakeholder & interne Hürden

„Wer muss intern überzeugt werden?“

„Was sind die typischen Einwände, die auftauchen werden?“

4) Risiko-Reduktion (warum dieser Schritt sicher ist)

• begrenzter Scope
• klarer Output
• messbarer Fortschritt

 Hier greifen deine No-Brainer und deine Angebots-Leitplanken.

5) Next Step (definiert, terminiert, prüfbar)

Ein guter Next Step hat immer:

• Datum
• Ziel (was muss danach klar sein?)
• Kriterium (woran erkennt man Erfolg?)

Beispiel: „Wir machen in 10 Tagen einen Check mit Output X. Wenn X erfüllt ist, folgt Schritt 2.“

2026-Regel: Ohne Standard wirst du verhandelt

Wenn du Entscheidungen nicht führst, führt der Kunde die Dynamik:

mehr Abstimmung, mehr Vergleich, mehr Verzögerung, mehr Preisgespräche.

2026 gewinnt nicht der, der am meisten erklärt - sondern der, der Klarheit produziert.

Q1 ist dein Setup für das Jahr:

Wenn du jetzt Gesprächs-Standards etablierst, wird alles danach leichter:

Marktzugang zahlt sich aus, Gespräche konvertieren, Pipeline wird planbar.