Warum du in Sales-Gesprächen niemals konkrete Lösungen liefern solltest

Jeder Berater und Coach kennt es:

Ein Interessent sitzt im Gespräch und will sofort wissen, welche Strategie, welches Vorgehen oder welche Methode für ihn funktioniert.

Er möchte konkrete Tipps – am besten sofort umsetzbar.

Doch das ist ein riesiges Problem.

Warum?

Weil solche Interessenten meist nicht kaufen, sondern deine Expertise kostenlos nutzen.

Hier sind drei Gründe, warum du in solchen Gesprächen niemals in konkrete Handlungsanweisungen gehen solltest.

1. Sie probieren es selbst – und kaufen nicht

Ein typisches Beispiel:

Johann, ein erfahrener Berater, hatte ein zweistündiges Sales-Gespräch mit einem potenziellen Kunden.

Der Interessent stellte viele Fragen und wollte ganz genau wissen, welche Maßnahmen er umsetzen sollte.

Johann wollte zeigen, dass er ein Experte ist, und lieferte großzügig detaillierte Tipps.

Er erklärte die konkreten Schritte zur Problemlösung, gab Ratschläge zu Strategien und empfahl Maßnahmen für die Umsetzung.

Das Ergebnis?

Der Interessent bedankte sich höflich, versprach, sich „bald zu melden“ – und war nie wieder zu hören.

Warum?

Weil er sich die Ideen kostenlos geholt hat und dachte, er könne es selbst umsetzen.

Und selbst wenn er später feststellt, dass es nicht funktioniert – er kommt nicht zurück.

Denn in seinem Kopf liegt das Scheitern nicht an der fehlenden Expertise, sondern daran, dass „die Tipps nicht funktioniert haben“.

2. Ohne Analyse kannst du keine seriöse Empfehlung geben

Vor Kurzem hatte ich eine Interessentin im Gespräch, die wissen wollte, wie sie gezielt ihre Wunschkunden erreicht und mehr Neuaufträge generiert.

Sie wollte sofort eine klare Vorgehensweise: „Welche Methode funktioniert in meinem Fall am besten?“

Die Wahrheit ist: Das kann ich ohne eine fundierte Analyse nicht seriös beantworten.

Denn welche Strategie erfolgreich ist, hängt von vielen Faktoren ab:

✅  Dienstleistungspakete – Was genau bietet sie an? Ist das Angebot klar positioniert?

✅  Zielkunden – Wer sind ihre idealen Kunden? Wo halten sie sich auf?

✅  Pain Points – Welche Herausforderungen haben diese Kunden?

✅  Kundenziele – Was wollen sie konkret erreichen?

✅  Ansprechpartner – Wer trifft die Kaufentscheidung?

✅  Kundennutzen – Was unterscheidet ihr Angebot von der Konkurrenz?

✅ Interessenswecker – Wie schafft sie es, Neugier und Interesse zu wecken?

Ohne diese Informationen kann ich keine fundierte Strategie empfehlen. Jeder Tipp wäre reine Spekulation – und das wäre unseriös.

3. Der Interessent bewertet deine Lösung vorschnell – und falsch

Ein weiteres Problem: Wenn du in einem Gespräch einen Lösungsansatz gibst, zieht der Interessent sofort eigene Schlüsse – und zwar basierend auf seinem bisherigen Wissen und seinen Erfahrungen.

Doch das ist gefährlich.

Angenommen, du sagst ihm: „Nutze gezielte Direktansprache auf LinkedIn mit einer speziellen Outreach-Strategie.“

Was passiert?

Er denkt an seine bisherigen Versuche mit LinkedIn, die nicht funktioniert haben, und sagt: „Das bringt nichts, habe ich schon probiert.“

Dabei versteht er nicht, dass es nicht nur auf den Tipp ankommt, sondern auf das Wie der Umsetzung.

Das führt oft zu zwei Szenarien:

• Der Interessent glaubt, deine Methode sei wertlos, und verabschiedet sich.
• Oder er versucht es selbst – falsch – und denkt dann, deine Strategie sei „schlecht“.

Fazit: Niemals kostenlose Handlungsanweisungen ohne Auftrag!

Ein Interessent, der in einem Erstgespräch kostenlose Lösungen will, ist oft kein idealer Kunde.

Wer ernsthaft an einer Lösung interessiert ist, erkennt den Wert einer fundierten Beratung – und ist bereit, in eine professionelle Zusammenarbeit zu investieren.

Deshalb: Keine konkreten Tipps im Sales-Gespräch. Keine Strategien ohne Analyse. Keine kostenlosen Lösungen.

Wenn jemand darauf besteht, ist das ein klares Zeichen, dass er nicht der richtige Kunde ist.