Wie Du mit weniger Kunden doppelt so viel verdienst – und warum das kein Luxus ist, sondern Notwendigkeit

Viele Consultants denken immer noch in der Logik: Mehr Kunden = mehr Umsatz.

Das klingt logisch. Ist aber betriebswirtschaftlich fatal.

Denn mehr Kunden bedeuten auch: mehr Aufwand, mehr Komplexität, mehr Projektsteuerung, mehr Abstimmung, mehr Risiko – und am Ende weniger Marge.

Wer glaubt, sich über Masse und Auslastung in ein profitables Business zu retten, ist bereits auf dem Holzweg.

Die Wahrheit ist: Mit weniger Kunden kannst Du deutlich mehr verdienen – wenn Du Dein Geschäftsmodell entsprechend ausrichtest. 

Das ist kein Luxus. Das ist eine betriebswirtschaftliche Notwendigkeit, wenn Du als Consultant planbar wachsen und Dich aus der Zeit-gegen-Geld-Falle befreien willst.

Dein Tages- oder Stundensatz wird Dich niemals in die finanzielle Freiheit bringen.

Deine Marge ist kein Zufall. Sie ist das Ergebnis Deiner Preislogik.

Viele Beratungsfirmen und Solopreneure kalkulieren ihre Preise rückwärts: Was zahlt der Markt? Was verlangen andere? Was wäre "noch vertretbar"?

Aber so funktioniert Profitabilität nicht.

Wenn Du Deine Preise nicht aktiv steuerst – auf Basis eines durchdachten Leistungsversprechens, eines konkreten Ergebnisses und einer klaren Nutzen-Argumentation – dann fährst Du auf Sicht.

Und das ist der sicherste Weg in die Selbstüberforderung.

Du brauchst eine Preislogik, die Deinen Zielumsatz UND Deine Zielarbeitszeit berücksichtigt.

Und daraus folgt: Du kannst Dir gar nicht leisten, mit jedem zu arbeiten.

Die größte Preisblockade: Du argumentierst das Ergebnis nicht passend zum Kundentyp.

Wenn ein Kunde sagt: "Das ist mir zu teuer", dann liegt das fast nie am Preis. Es liegt daran, dass der Preis im Kopf des Kunden nicht mit einem greifbaren Nutzen verbunden ist.

Noch häufiger liegt es daran, dass Du das richtige Ergebnis auf die falsche Art argumentierst.

Verkaufspsychologie ist hier der Schlüssel. Nicht jeder Kunde reagiert auf die gleiche Nutzen-Argumentation.

Je nach limbischem Typ und je nach Bewusstseinsstufe (1 bis 5) nimmt der Kunde Deinen Wert unterschiedlich wahr.

• Ein rationaler Entscheider (Dominanz/Balance) will harte Zahlen, Effizienz, ROI.
• Ein Sicherheits-Typ will Prozessklarheit, Risikoreduktion, vertragliche Absicherung.
• Ein Visionär braucht Status, Innovationsfaktor, Wettbewerbsvorteil.

Wenn Du ein Top-Ergebnis lieferst, aber es nicht in der Sprache des Kunden präsentierst, wirst Du den Auftrag nicht gewinnen.

Deshalb musst Du auch wissen, in welcher Bewusstseinsstufe Dein potentieller Kunde gerade ist:

1. Symptom-Bewusst

• Kunde merkt: „Irgendwas läuft nicht rund.“
• Typisch: Unzufriedenheit, Frust, Stress. Aber noch kein klar benanntes Problem.
• Deine Aufgabe: Zeige, dass Du seine Gefühle und Beobachtungen verstehst – ohne direkt in die Lösung zu springen. Nutze Sprache, die Symptome beschreibt („hohe Fluktuation“, „Chaos in Projekten“, „Druck durch unrealistische Deadlines“).

2. Problem-Bewusst

• Kunde erkennt: „Das eigentliche Problem ist XY.“
• Typisch: Erste Analysen, interne Diskussionen, vielleicht erste Lösungsversuche.
• Deine Aufgabe: Bestätige seine Problem-Erkenntnis – und schärfe sie. Zeig auf, dass Du tiefer blickst. Zum Beispiel: „Das sieht nach einem Ressourcen-Problem aus – aber eigentlich fehlt eine klare Priorisierung durch das Top-Management.“

3. Lösungs-Bewusst

• Kunde denkt: „Wir brauchen eine neue Strategie / ein neues Tool / einen externen Projektleiter.“
• Typisch: Er vergleicht Lösungsansätze – nicht Anbieter. Er ist offen.
• Deine Aufgabe: Positioniere Deine Kategorie (z. B. „externe Projektsteuerung als Schutzschirm gegenüber Implementierern“) als die überlegene Lösung. Kein Pitch auf Produkt-Ebene – Du verkaufst noch die Logik, nicht Dich selbst.

4. Anbieter-Bewusst (Produkt/Dienstleistung)

• Kunde sagt: „Ich kenne 2–3 Anbieter. Wie unterscheiden die sich?“
• Typisch: Jetzt geht’s um Vertrauen, USP, Umsetzungskraft, Sicherheit.
• Deine Aufgabe: Jetzt pitchst Du Dich. Jetzt zählen Dein Modell, Dein Stil, Deine Case Studies, Dein Preisrahmen. Wichtig: Nicht überfordern, sondern Einordnung geben („Für Firmen Eurer Größe funktioniert unser Blueprint besonders, weil …“).

5. Entscheidungs-Bewusst

• Kunde fragt sich: „Traue ich dem Anbieter? Lohnt sich die Investition? Ist jetzt der richtige Zeitpunkt?“
• Typisch: Emotionale Ebene. Letzte Zweifel. Budgetfreigabe.
• Deine Aufgabe: Sicherheit geben. Ergebnisse betonen. Referenzen zeigen. Rückzieher verhindern, ohne zu pushen. Stichwort: „Verkaufspsychologie am Punkt der Angst“.

Erst wenn das Ergebnis Typ gerecht und bewusstseinsgerecht formuliert ist, entsteht Kaufmotivation. 

Und wenn das Ergebnis stimmt, der Kunde aber trotzdem nicht kauft?

Dann ist das nicht Dein Kunde. Punkt.

Hier machen viele Consultants den nächsten Fehler: Sie zweifeln an sich, verhandeln runter, schneiden Leistungen weg oder versuchen sich kleinzureden.

Das ist, als würde Porsche die Preise senken, weil sich ein Golf-Fahrer den 911er nicht leisten kann.

Premium-Marken reduzieren nicht den Preis. Sie reduzieren die Zielgruppe.

Du brauchst Kunden, die genau DEINEN Wert erkennen – und bereit sind, dafür den fairen Preis zu zahlen.

Und ja: Das heißt auch, dass Du aktiv entscheiden musst, mit wem Du nicht mehr arbeitest.

Das ist der erste Schritt in ein hochprofitables, fokussiertes Beratungsmodell.

Drei Schritte zu mehr Gewinn mit weniger Kunden

1. Klare Zielkunden-Definition

Arbeite nicht mit "allen, die Dich buchen". Sondern mit denen, für die Dein Angebot maximal relevant und wertvoll ist.

Definiere Deine Premium-Zielgruppe – nach Branche, Problem, Entscheider-Profil, limbischem Typ, Bewusstseinsstufe, Umsatzpotenzial und Kaufbereitschaft.

2. Angebotsstruktur mit Ergebnisgarantie

Verkaufe keine Zeit oder Methodik. Verkaufe ein Ergebnis.

Entwickle ein klar umrissenes Angebot mit einem konkreten Ziel, einer Timeline und einem Preis, der sich aus dem Nutzen ableiten lässt.

Dein Kunde muss wissen: "Wenn ich X investiere, bekomme ich Y zurück." Und zwar so formuliert, dass es seinem Typ entspricht.

3. Pricing-Strategie mit Margeziel

Rechne rückwärts: Welchen Gewinn willst Du erzielen?

Welche Arbeitszeit willst Du einsetzen?

Daraus ergibt sich Dein Zielumsatz pro Kunde.

Jeder Kunde, der diese Marge nicht bringt, passt nicht in Dein Modell.

Kein Rabatt. Kein Kompromiss.

Fazit: Weniger ist mehr. Wenn Du es richtig machst.

Das Ziel ist nicht: ausgelastet zu sein. Sondern hochprofitabel zu arbeiten.

Und das erreichst Du nicht mit mehr Kunden – sondern mit besseren Kunden, besseren Angeboten und einer Preislogik, die auf Klarheit, Verkaufspsychologie und Ergebnis basiert.

Deine Marge ist kein Zufall. Sie ist das Resultat Deiner Entscheidungen.

Stell Dir vor, Du arbeitest mit 5 Kunden pro Jahr. Und jeder zahlt Dir 40.000 Euro, weil er das konkrete Ergebnis braucht, das nur Du liefern kannst – auf seine Weise erklärt.

Das ist kein Luxus. Das ist der einzig sinnvolle Weg raus aus dem Hamsterrad.