Vom Vermittler-Opfer zum Vertriebs-Architekten – Wie 3 Berater ihr Business in 3-6 Monaten transformiert haben

Viele erfahrene Consultants befinden sich in einem gefährlichen Zwischenzustand:

Einerseits verfügen sie über tiefes Fachwissen, jahrelange Industrieerfahrung und ein gutes Netzwerk.

Andererseits sind sie oft komplett abhängig von Vermittlungen, Empfehlungen oder Ausschreibungen – und bleiben trotz ihrer Qualifikation austauschbar.

Doch es geht auch anders. In diesem Beitrag zeige ich Dir drei inspirierende Beispiele von Beratern, die in nur sechs Monaten ihr Geschäftsmodell radikal verändert haben –

weg von der Fremdsteuerung, hin zur unternehmerischen Kontrolle.

Diesen Blog-Beitrag findest Du als Video auf meinem YouTube-Kanal: LINK

Fall 1: Der Einkaufsexperte, der plötzlich mit dem CEO sprach

Ausgangssituation:

Tobias, Mitte 40, hatte mehr als 15 Jahre Erfahrung im strategischen Einkauf und Supply Chain Management – zuletzt als Interim Manager in internationalen Produktionsunternehmen.

Seine Aufträge kamen größtenteils über Vermittler oder sein Netzwerk. Die Projekte waren gut bezahlt, aber unplanbar.

Zwischen den Mandaten war oft Leerlauf, und in den Projekten selbst war er selten strategisch eingebunden.

Problem:

Tobias hatte ein tiefes Verständnis für Lieferketten-Risiken, Lieferantenentwicklung und Kostensenkung – doch er wurde meist als „operative Ressource“ eingeplant.

Der Vertrieb? Ein Mix aus Hoffen, Netzwerken und Headhunter-Angeboten.

Transformation: 

Im Programm fokussierte er sich auf ein klar umrissenes Problem mit hohem Hebel für die Geschäftsführung: „Lieferketten-Stabilität trotz globaler Unsicherheiten“.

Statt weiter auf klassische Interim-Einsätze zu warten, entwickelte er ein kompaktes Produkt mit drei Modulen: Quick-Scan, Risiko-Roadmap, Umsetzungsbegleitung –

zu einem Festpreis und mit garantierter Entscheidungsvorlage für die Geschäftsleitung.

Innerhalb von vier Monaten konnte er zwei Neukunden direkt gewinnen – ohne Vermittler, mit höherer Marge und deutlich stärkerer Positionierung im Unternehmen.

Der erste Kunde: ein Hidden Champion, der Tobias direkt dem COO unterstellte.

Zitat aus dem Projekt: 

„Früher war ich Teil der Lösung – heute definiere ich das Problem. Und genau deshalb fragt mich der CEO, nicht der Einkäufer.“ 

Fall 2:

Die Produktdenkerin, die vom Interimer zur Innovationsberaterin wurde

Ausgangssituation: 

Claudia, eine erfahrene Industriedesignerin und Innovationsstrategin, war jahrelang als „verlängerter Arm“ von Entwicklungsabteilungen unterwegs.

Ob als Projektmanagerin für Design-Sprints oder als Hands-on-Support für kritische Produktentwicklungen – ihr Wissen war gefragt, aber ihre Rolle blieb oft taktisch.

Das nächste Projekt war nie sicher, das Pricing variierte stark – und Claudia war dauerhaft im Reaktionsmodus.

Problem: 

Sie hatte das Gefühl, mit jedem Projekt bei null zu starten. Es fehlte eine klare Linie, ein Signature-Approach, eine Wiedererkennbarkeit –

und vor allem: ein Geschäftsmodell, das sie selbst steuerbar macht.

Transformation: 

Statt weiter auf neue Interims-Projekte zu warten, entwickelte Claudia drei Productized Services, die auf einem klaren methodischen Gerüst basieren –

von der Innovations-Potenzialanalyse über den Design-to-Value-Prozess bis zur skalierbaren Ideen-Pipeline.

Der Clou: Diese Leistungen waren nicht an einen Tagessatz gekoppelt, sondern an Ergebnisse – und Claudia präsentierte sie als Strategiepakete für F&E-Leiter und Geschäftsführer.

Sie professionalisierte ihren Außenauftritt, startete mit gezielter Neukundengewinnung beim "Kaffee-Talk" auf Veranstaltungen.

Sie führte durch eine auf sie individuell abgestimmte Sales-Strategie die Interessenten vom Erstkontakt zum NO-Brainer.

Die Wirkung war sofort spürbar: Statt als „Design-Dienstleisterin“ wahrgenommen zu werden, wurde Claudia zur strukturierten Innovations-Partnerin, die für Produktivitäts- und Differenzierungspotenziale stand.

Ergebnis: 

Zwei Unternehmen buchten innerhalb von sechs Monaten nach 4 No-Brainern jeweils ein größeres Strategiemodul, das wiederum der Einstieg in ein großes Folgeprojekt ist.

Die Gespräche liefen direkt mit Geschäftsführern.

Zitat aus dem Projekt: 

„Ich dachte, ich müsste mich verbiegen, um mich zu verkaufen – aber mein Produkt verkauft sich besser, wenn ich mich klar positioniere.“ 

Fall 3: Der klassische Ingenieurberater, der ein Produkt daraus machte

Ausgangssituation: 

Markus, Maschinenbauingenieur mit 20 Jahren Erfahrung, unterstützte mittelständische Industrieunternehmen bei der Optimierung ihrer Fertigungsprozesse.

Seine Aufträge kamen meist über persönliche Kontakte oder lokale Unternehmensberatungen.

Die Auslastung war wechselhaft, das Geschäftsmodell stark auf seine Person zugeschnitten.

Problem: 

Skalierung? Fehlanzeige. Kundenbindung? Gering. Und: Kein planbares Wachstum. Markus war ständig in Projekten, aber nie am Unternehmen.

Sein Ziel: mehr Wirkung, mehr Systematik, mehr unternehmerische Freiheit.

Transformation: 

Gemeinsam entwickelten wir ein dreistufiges Beratungsprodukt – von der Auditierung über die Roadmap bis zur Umsetzung – mit Fixpreisen und klarer Ergebnisorientierung.

Statt sich für Tageshonorare zu verkaufen, bot Markus nun ein fertiges Optimierungsprogramm für Produktionsleiter an.

Zudem setzte er auf einen gezielten Webinar-Funnel zur Leadgewinnung.

Das Ergebnis:

Innerhalb von 4 Monaten baute Markus eine kleine Pipeline mit sieben Interessenten auf, von denen 4 innerhalb weniger Wochen unterschrieben.

Statt 120 Tage im Jahr zu arbeiten, fokussiert er sich heute auf sechs Kernprojekte, die er über strategische No-Brainer gewinnt.

Ergebnis: Deutlich höherer Deckungsbeitrag, weniger Zeiteinsatz und selbststeuerbare Kundengewinnung - und mehr Zeit für Weiterentwicklung.

Zitat aus dem Projekt: 

„Ich dachte immer, ich brauche noch ein weiteres Zertifikat – dabei fehlte mir nur ein Produkt mit echtem Hebel.“

Fazit: Vertrieb ist kein Zufall – sondern Architektur

Was alle drei Berater gemeinsam haben: Sie waren stark in der Umsetzung, aber schwach in der Steuerung ihres Geschäftsmodells.

Der Schlüssel zur Transformation lag nicht in „mehr tun“, sondern in anders denken:

Positionierung schärfen, Angebot systematisieren, Vertrieb aktiv steuern.

Wer als Berater in 2025 wachsen will, braucht kein Social-Media-Feuerwerk – sondern ein wiederholbares System zur Kundengewinnung.

Denn auch in der Beratung gilt: Nicht die besten Experten gewinnen – sondern die besten Verkäufer.

Call to Action:

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