Komplexe B2B-Beratung verkaufen? Dann hör auf, nur Berater zu sein.

"In einem gesättigten Markt gewinnt nicht der Beste – sondern der, der am besten verkauft."

Willkommen in der Realität von 2025:

Es gibt viele gute Berater. Es gibt viele Experten mit beeindruckenden Lebensläufen, Zertifizierungen und Projekthistorien.

Doch nur ein Bruchteil davon gewinnt konstant hochwertige Projekte. Warum?

Weil es nicht der Beste ist, der den Auftrag bekommt – sondern der, der sich am besten verkauft.

Und genau hier liegt das Problem:

Viele Berater sehen sich ausschließlich als „Lösungsanbieter“. Als Experten. Als Projektretter.

Aber sie vergessen den entscheidenden Schritt davor: Sie müssen erst einmal verkauft werden.

Und das passiert nicht durch Kompetenz, sondern durch Positionierung, Angebotsdesign und Kommunikation.

Der große Fehler: Expertise ohne Verpackung

Viele Beratungsunternehmen – egal ob Solopreneur oder kleine Boutique – investieren Jahre in ihre Fachkompetenz.

Sie kennen jedes Tool, jede Methode, jede Strategie.

Doch sie verpassen den einen entscheidenden Schritt: Die Verpackung.

Denn so brutal es klingt:

Dein Kunde erkennt Deinen Wert erst, wenn Du ihn sichtbar machst.

Und das geschieht nicht durch noch mehr Expertise, sondern durch ein klar strukturiertes Marketing- und Sales-System, das Dich überhaupt erst auf die mentale Landkarte Deines Wunschkunden bringt.

Was Du brauchst: Drei Säulen für Consulting Sales

Wenn Du anspruchsvolle Beratungsleistungen verkaufen willst – im fünf- oder sechsstelligen Bereich – brauchst Du drei Dinge. Und zwar glasklar.

1. Positionierung, die knallt

Du brauchst kein generisches „Ich bin auch noch da“-Profil.

Du brauchst eine Positionierung mit Relevanz und Dominanz.

Das heißt:

• Für wen bist Du da?
• Welches konkrete Problem löst Du? (Nicht „Leadership“, sondern z. B. „Ihr HR-Team wird zum aktiven Treiber Ihrer Transformation“)
• Warum bist Du dafür der/die Beste?

Je klarer Du bist, desto eher wirst Du als Kategorie-Leader wahrgenommen. Wer schwammig ist, wird nicht gebucht – sondern übersehen.

2. Ein No-Brainer-Angebot, das den Einstieg öffnet

Vergiss PowerPoint-Präsentationen mit 23 Angebotsmodulen.

Du brauchst ein klar designtes Einstiegsprodukt, das wie folgt funktioniert:

• Schmerz oder Engpass des Kunden wird adressiert (z. B. "Objektive Projekt-Standortbestimmung vor Projektstart - damit alles in Time, in Quality und in Budget abläuft")
• Ergebnis ist konkret (z. B. „In 7 Tagen erhalten Sie ...“).
• Preis ist attraktiv, z. B. 9.700 €, 15.700, ... € - muss zum Entscheider-Level, wahrgenommenen Mehrwert und Branche passen - so gut, dass es nicht abgelehnt werden kann.

Das ist kein „Mini-Angebot“ – es ist der strategische Türöffner. Wer hier bucht, bucht später oft das große Paket für 25.000 €, 50.000 € oder 100.000 € – oder wird Retainer-Kunde.

3. Eine Sales-Strategie mit System

Viele Berater „verkaufen nebenbei“. Das ist ein fataler Fehler.

Wenn Du große Projekte willst, musst Du Consulting Sales betreiben – und zwar professionell.

Dazu gehört:

• Klares Zielgruppen-Targeting (nicht „alle“, sondern 25 relevante Entscheider).
• Systematische Direktansprache (keine Zufallsvernetzung, sondern smarte, "entscheiderrelevante" Kontaktaufnahme: B2B ist wesentlich leichter als B2C)
• Content zur Reputation (Dein Content soll Deine Expertise untermauern - wird aber nie zum Verkaufsinstrument).
• Vom Talk to Client mit konkretem Call-to-Action (kein „mal reden oder kennenlernen oder Lösungsvorstellung“, sondern Impact, der sofort gesehen und verstanden wird).

Das Ziel: Deine Kunden erkennen bereits VOR dem ersten Angebot Deinen Mehrwert. Sie sehen Dich nicht als Anbieter – sondern als strategischen Partner.

Die bittere Wahrheit: Expertise allein reicht nicht

Hier ist das Bild, das Du Dir einprägen musst:

• Berater A ist in seiner Leistung und Expertise wesentlich schlechter als Du.
• Er hat aber einen richtig professionellen Consulting-Sales Prozess.
• Du hingegen, hast immer von Empfehlungen und Vermittlungen gelebt, hast wohl ein Linkedin-Profil und eine Webseite, aber nichts ist wirklich auf professionelles Consulting-Sales ausgerichtet.
• Ein Kunde weiss erst, wer der Bessere ist, wenn er eingekauft hat und das Projekt läuft.
• Also Frage: Wer wird den Auftrag bekommen?

Nur wenn der äußere Kreis funktioniert, kommt Deine Expertise überhaupt zum Einsatz.

Ist Dein Marketing schwach, ist Dein Außenauftritt nicht klar, fehlen Dir Kontakte oder hast Du kein Angebot, das gekauft wird – dann bleibt Deine Expertise im Verborgenen.

Du wirst schlicht nicht eingeladen.

Kein Entscheider wird sagen: „Oh, er wirkt sehr kompetent, den fragen wir mal.“ Nein.

Du musst pro-aktiv kommunizieren, gezielt verkaufen, klar führen – auch im Verkaufsprozess.

Also: Erweitere Deine Expertise und Kompetenz mit Consulting-Sales, dann wirst Du sehr schnell Kunden gewinnen und auf 350k , 500k oder 1Mio+ wachsen können!

Fazit: Verkaufen ist Deine wichtigste Beratungsdisziplin

Wenn Du komplexe Beratungsleistungen im B2B verkaufen willst, musst Du vor allem eines werden:

Verkäufer Deiner eigenen Exzellenz. 

• Positioniere Dich messerscharf.
• Entwickle ein No-Brainer-Angebot als Einstieg.
• Baue eine vertriebliche Maschine auf – ohne Abhängigkeit von Providern, Empfehlungen oder Zufall.
• Kommuniziere so klar und wirkungsvoll, dass Dein Kunde Dich bereits buchen will, bevor Du Dein Angebot schickst. 

Berater 2025 sind keine Berater mehr. Sie sind Strategen, Verkäufer und Umsetzer in Personalunion. 

Und genau das bringt Dich an den Tisch – mit 25k-, 50k- oder 100k-Projekten. Alles andere ist Spielerei.

Wenn Du willst, dass ich Dir helfe, genau so ein Sales-System für Dein Beratungsbusiness aufzubauen – mit echtem Fokus auf Consulting Sales, dann sprich mit mir.

Kein Blabla. Kein Buzzword-Bingo. Nur Klartext und Umsatz.

Wenn Du möchtest, kann ich das Bild des Kreises mit Expertise im Zentrum und Marketing/Sales als äußeren Ring gestalten – oder Du gibst mir Deinen Stilwunsch dafür.