Wie Du als erfahrener Berater wieder Lust auf Vertrieb bekommst – ohne Dich zu verbiegen

Vertrieb. Schon das Wort löst bei vielen erfahrenen Consultants Unbehagen aus. Zu aufdringlich, zu manipulativ, zu laut.

Viele verbinden damit das Gegenteil von dem, wofür sie stehen: Substanz, Expertise, Seriosität.

Doch genau hier liegt das Problem.

Denn was passiert, wenn Du als Berater auf Empfehlungen, Vermittler oder Zufälle wartest?

Richtig: Du verschenkst Umsatzpotenzial, baust keine aktive Pipeline auf – und bleibst in der reaktiven Abhängigkeit.

Die gute Nachricht: Vertrieb muss nichts mit Kaltakquise, Schleimerei oder lauter Selbstinszenierung zu tun haben.

Du kannst ihn stilvoll, seniorig und wirksam gestalten – auf Deine Weise. Und genau dann beginnt er sogar wieder Spaß zu machen.

Warum Du als erfahrener Berater den Vertrieb nicht mehr ignorieren kannst

Viele Consultants sind fachlich exzellent – aber wirtschaftlich unter ihrem Potenzial.

Nicht, weil sie zu wenig leisten. Sondern weil sie nicht verkaufen.

Oder besser gesagt: Weil sie nicht verkaufen wollen. Das ist ein Unterschied.

Doch der Markt hat sich verändert. Empfehlungen brechen weg. Budgets werden enger. Ausschreibungen dauern Monate – oder werden ganz gestrichen.

Wer da nicht pro-aktiv agiert, wird austauschbar.

Fakt ist: Es gewinnt nicht der Beste, sondern der, der am besten verkauft.

Der sichtbar macht, was er leistet. Der es schafft, das Gespräch zu führen, bevor ein Projekt offiziell ausgeschrieben wird.

Schluss mit dem negativen Bild: Was Vertrieb wirklich bedeutet

Vertrieb ist nicht: „jemandem etwas aufschwatzen“.

Vertrieb ist: eine Entscheidungshilfe bieten.

Wenn Du als erfahrener Berater mit 10, 15 oder 20 Jahren Projekterfahrung sprichst, dann kannst Du Deinem Gegenüber helfen, Klarheit zu gewinnen.

Du kannst einordnen, bewerten, fokussieren – lange bevor der Kunde weiß, was er wirklich braucht.

Du bist kein Verkäufer. Du bist ein Sparringspartner, der gezielt verkauft, wenn er helfen kann.

3 Gründe, warum erfahrene Consultants oft den falschen Vertriebsansatz wählen

1. Sie versuchen es wie klassische Verkäufer.

Sie lesen Bücher über Einwand-Behandlung, Gesprächsführung, Closing-Techniken – und fühlen sich dabei wie ein Fremdkörper.

Warum?

Weil diese Methoden nicht zu ihrem Stil passen. Und weil der Kunde sofort spürt, wenn etwas nicht authentisch ist.

2. Sie setzen auf Content, statt auf Kontakt.

Ein LinkedIn-Post pro Woche, ein Blogartikel pro Monat – und dann hoffen, dass sich etwas ergibt.

Das Problem:

Sichtbarkeit ersetzt keine Zielstrebigkeit. Es braucht echte Gespräche mit echten Entscheidern. Punkt.

3. Sie warten auf die perfekte Positionierung.

„Wenn mein Angebot klarer ist, dann fange ich an, aktiv zu verkaufen.“ Nur vergehen so oft Monate – oder Jahre.

In Wahrheit entwickelt sich ein gutes Angebot im direkten Kontakt mit dem Markt, nicht am Schreibtisch.

Was stattdessen funktioniert: Vertrieb für Senior-Berater – auf Augenhöhe

Wenn Du 10+ Jahre Erfahrung hast, musst Du niemandem mehr etwas beweisen. Nutze das.

Gestalte Deine Kundengewinnung so, wie Du auch Deine Projekte führst: mit Klarheit, Souveränität und Struktur.

Hier sind drei Prinzipien, die den Unterschied machen:

1. Führe das Gespräch, bevor der Bedarf akut wird

Die besten Projekte entstehen nicht durch Ausschreibungen, sondern durch Gespräche, in denen Du dem Kunden zeigst: Du verstehst sein Problem besser als er selbst.

Positioniere Dich nicht als Anbieter, sondern als Initiator.

Geh pro-aktiv auf Entscheider zu, schildere typische Situationen, die Du löst – und lade zum Gespräch ein.

Kein Pitch. Kein PowerPoint. Einfach ein klarer, fokussierter Austausch.

2. Nutze Deine Expertise als Türöffner – nicht als Verkaufsargument

Du musst niemandem beweisen, dass Du „gut“ bist. Was Du brauchst, ist Relevanz.

Statt Dich über Deine Leistungen zu definieren, stelle gezielte Fragen, die Deinem Gegenüber zeigen:

Du verstehst den Kontext. Du erkennst die Muster. Du bringst Tiefe.

Das macht Eindruck – und öffnet Türen. Denn Entscheider spüren sofort, wenn jemand Substanz hat.

Und sie vertrauen Beratern, die nicht „verkaufen wollen“, sondern Orientierung geben.

3. Bau Dir eine fokussierte Pipeline statt auf Hoffnung zu setzen

Lust auf Vertrieb entsteht nicht durch Zufälle, sondern durch Struktur.

Wenn Du weißt, dass Du mit 10 strategischen Kontakten in den Dialog kommst – und davon 3 konkret werden –, dann geht der Druck raus.

Plane Deinen Marktzugang wie ein Projekt. Mit klaren Schritten, realistischen Zielen und einem System, das zu Deinem Stil passt.

Fazit: Vertrieb darf sich für Dich gut anfühlen – sonst machst Du ihn nicht

Du musst Dich nicht verbiegen. Du musst nicht wie ein Influencer auftreten. Und Du brauchst keine aufgesetzte Sales-Maske.

Was Du brauchst, ist ein Vertriebsstil, der zu Dir passt – und der Deinem Gegenüber hilft, schneller und besser zu entscheiden.

Wenn Du das schaffst, wird Vertrieb nicht nur effektiv – sondern endlich wieder erfüllend.

Denn: Du hilfst. Du bringst Klarheit. Du machst den Unterschied.

Und genau deshalb verdienst Du es auch, mit den richtigen Kunden ins Gespräch zu kommen – gezielt, souverän und auf Augenhöhe.