Kein Funnel, kein Wachstum: Warum Berater ihren Vertrieb wie ein Projekt führen sollten – mit Plan und Prozess

Kundengewinnung ist kein Zufallsprodukt. Sondern ein Prozess.

Viele Berater sind exzellent, wenn es um die Durchführung komplexer Kundenprojekte geht.

Sie planen, analysieren, strukturieren, dokumentieren.

Doch sobald es um den eigenen Vertrieb geht, regiert das Prinzip Hoffnung: „Wenn ich gut bin, kommen die Anfragen schon.“ oder: „Ich warte mal ab, was über Empfehlungen reinkommt.“

Das ist nicht nur naiv. Das ist brandgefährlich – besonders in einem Markt, in dem Budgets schrumpfen, Konkurrenz zunimmt und Entscheider vorsichtiger investieren.

Wenn Du Deinen Vertrieb nicht wie ein Projekt führst, bleibt Dein Wachstum dem Zufall überlassen.

Die brutale Wahrheit: Expertise allein verkauft nicht

In der Realität gewinnen nicht die besten Berater die größten Projekte, sondern die, die mit Struktur und Klarheit verkaufen.

Die ihren Vertrieb ernst nehmen – nicht als nervige Pflicht, sondern als strategischen Erfolgshebel.

Denn niemand bucht Dich für Dein Wissen. Kunden kaufen Lösungen. Sicherheit. Klarheit.

Und genau diese Klarheit musst Du in Deinem Vertriebsprozess spiegeln – mit einem durchdachten Funnel, der Dein Business planbar macht.

Was ist ein Funnel – und warum brauchst Du ihn?

Ein Funnel (dt. Verkaufstrichter) beschreibt die Phasen, die ein potenzieller Kunde durchläuft – von der ersten Kontaktaufnahme bis zum unterschriebenen Auftrag.

Die drei Kernphasen:

1. Lead-Phase
   Hier sammelst Du qualifizierte Kontakte: über LinkedIn, WEBinare, Empfehlungen oder gezielte Outreach-Kampagnen.
2. Qualifizierungsphase
   Hier findest Du heraus: Passt der Kontakt zu meinem Angebot? Hat er Budget, Bedarf und Entscheidungsmacht? Gleichzeitig baust Du Vertrauen und Relevanz auf.
3. Abschlussphase
   Jetzt geht’s ans Eingemachte: Das Angebot steht, der Nutzen ist klar, und Du steuerst das Gespräch gezielt Richtung Deal – ohne Druck, aber mit Klarheit.

Ohne diese Phasen hast Du keinen Funnel. Ohne Funnel keine Steuerung. Und ohne Steuerung kein Wachstum.

Vertrieb braucht Struktur – wie jedes andere Projekt auch

Stell Dir vor, ein Kunde beauftragt Dich mit einem Transformation-Projekt.

Du würdest niemals einfach „mal anfangen“ und schauen, was passiert. Du würdest:

• Ziele definieren,
• Phasen strukturieren,
• Verantwortlichkeiten klären,
• Fortschritt regelmäßig tracken.

Warum also führst Du Deinen eigenen Vertrieb nicht genauso?

Ein Sales-Funnel ist nichts anderes als ein Projekt – mit klaren Phasen, Aufgaben, Deadlines und einem definierten Ziel:

Mehr Kunden. Mehr Umsatz. Mehr Steuerbarkeit.

Der große Hebel: Von der Hoffnung zur Pipeline

Viele Berater haben keine echte Sales-Pipeline.

Sie leben von gelegentlichen Anfragen, bestehenden Kunden oder der Hoffnung auf die nächste Empfehlung.

Die Folge:

Leerlauf. Umsatzlücken. Stress. Druck.

Ein strukturierter Funnel ändert das. Er verwandelt unsichtbare Potenziale in sichtbare Chancen:

• Du siehst auf einen Blick, wie viele Leads Du aktuell hast.
• Du weißt, welche Gespräche kurz vor dem Abschluss stehen.
• Du erkennst frühzeitig, wo der Engpass liegt (z. B. zu wenig Leads, zu lange Entscheidungsprozesse, zu schwache Nutzenargumentation).
• Du kannst gezielt optimieren – statt zu reagieren.

So wird Vertrieb planbar. Und Wachstum machbar.

So startest Du – in drei Schritten

1. Definiere Deinen idealen Kunden und Dein konkretes Angebot

Ein Funnel funktioniert nur, wenn Du Klarheit hast: Wen willst Du ansprechen? Und was bietest Du konkret an?

Vage Positionierungen („Ich bin Experte für Transformation“) führen zu vagen Gesprächen – und noch vageren Ergebnissen.

Konkrete Angebote („Ich helfe mittelständischen Unternehmen bei der erfolgreichen S/4HANA-Umstellung“) führen zu klaren Entscheidungen.

2. Baue Dir einen simplen 3-Phasen-Funnel auf

Starte mit einem einfachen System:

• Lead-Liste (Excel, CRM oder Notion)
• Qualifizierungs-Check (z. B. Gesprächsleitfaden, BANT-Schema)
• Abschluss-Tracker (welche Angebote liegen wo, mit welchem Status)

Es geht nicht um Komplexität, sondern um Klarheit. Jeder Kontakt sollte eindeutig einer Phase zugeordnet sein.

3. Setze Dir Vertriebsziele – wie in jedem Projekt

Wie viele neue Leads willst Du pro Woche generieren? Wie viele Quali-Gespräche führen? Wie viele Abschlüsse erzielen?

Arbeite mit KPIs, überprüfe sie wöchentlich und optimiere Deinen Prozess wie ein Projektmanager: systematisch, lösungsorientiert, ohne Drama.

Fazit: Kein Funnel = kein Wachstum

Vertrieb ist kein Kunststück. Sondern Handwerk.

Ein Funnel gibt Dir Kontrolle, Übersicht und Steuerbarkeit. Ohne ihn bleibst Du abhängig von Zufällen – und verspielst riesiges Potenzial.

Wenn Du willst, dass Dein Beratungsbusiness wächst, dann fang an, Deinen Vertrieb wie ein Projekt zu führen.

Mit Plan. Mit Prozess. Mit Fokus.

Denn: Wachstum passiert nicht. Es wird geplant.

Neugierig, wie Du Deinen eigenen Funnel aufbauen kannst – ohne Marketing-Zirkus, aber mit messbaren Ergebnissen?

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